去年2月份，面對疫情的沖擊，恒大宣布全面實(shí)施網(wǎng)上賣(mài)房，此舉瞬間火爆網(wǎng)絡(luò )，不僅被業(yè)內紛紛效仿，還開(kāi)啟了霸屏模式，獲得了全民關(guān)注和點(diǎn)贊，就連很多不怎么關(guān)注房地產(chǎn)的路人都知道了：恒大搞了個(gè)75折優(yōu)惠網(wǎng)上賣(mài)房政策。而在3月4日，恒大又放大招了。恒大再次祭出網(wǎng)上賣(mài)房的營(yíng)銷(xiāo)“組合拳”,不僅將定金門(mén)檻由原來(lái)的5000降至2000元，推薦成交還可以至少賺35000元，引發(fā)市場(chǎng)高度關(guān)注。為什么恒大每一次的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作都能引發(fā)全民關(guān)注呢？“爆款”頻出的背后隱藏著(zhù)什么營(yíng)銷(xiāo)邏輯呢？下面就帶大家看下關(guān)于恒大地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的分析吧。
一、恒大實(shí)施“網(wǎng)上售房”刷屏， 17天賣(mài)出近10萬(wàn)套
首先，讓我們簡(jiǎn)單復盤(pán)一下去年2月份以來(lái)恒大“線(xiàn)上售房”的一系列操作：2月13日起，恒大在全國主流房企中率先宣布所有樓盤(pán)“上線(xiàn)”，在恒房通平臺繳納5000元定金并簽署《商品房網(wǎng)上認購書(shū)》，就可預定房源。2月16日，短短三天內，客戶(hù)在線(xiàn)上認購恒大房源達47540套，總價(jià)值約580億元，其中認購最多的一個(gè)樓盤(pán)達到870套。
3月1日起，恒大新一輪的升級版“線(xiàn)上售房”開(kāi)始了，入場(chǎng)門(mén)檻更低、優(yōu)惠力度更大。當其他房企面臨著(zhù)市場(chǎng)寒冬瑟瑟發(fā)抖時(shí)，恒大卻掀起了線(xiàn)上賣(mài)房的熱潮：VR看房+最低售價(jià)+無(wú)理由退房及5000元認購模式，多種購房?jì)?yōu)惠，引爆房市。
恒大全面實(shí)施“網(wǎng)上賣(mài)房”后，17天時(shí)間認購近10萬(wàn)套，優(yōu)惠后房屋總價(jià)值1026.7億。恒大2月銷(xiāo)售額甚至逆勢超過(guò)了平安無(wú)事的去年同期，大增118.3%,穩居行業(yè)第1，成為了極少數實(shí)現正增長(cháng)的房企。公布2月份亮眼的成績(jì)后，恒大繼續將優(yōu)惠踐行到底。3月1日，恒大升級營(yíng)銷(xiāo)政策，啟動(dòng)全國樓盤(pán)“78折+恒房通推薦額外97折”優(yōu)惠，同時(shí)推出3000元定金鎖定房源及多重福利政策。
這里有幾個(gè)非常值得注意的點(diǎn)：
1. 購房門(mén)檻更低，由5000元降至2000元
3月起，恒大將定金從5000元降到2000元，進(jìn)一步降低了門(mén)檻。對普通的剛需來(lái)說(shuō)，房子是一生中購買(mǎi)的最大宗商品，平時(shí)門(mén)檻極高。
如今只需用四位數的金額，就可以邁入樓市的門(mén)檻，無(wú)異于是天上掉餡餅的好事。
2. 折扣疊加，優(yōu)惠幅度巨大
表面上，原來(lái)的75折優(yōu)惠沒(méi)有了，但3月份起，恒大為線(xiàn)上房源提供78折+97折的疊加優(yōu)惠。這在平日的線(xiàn)下開(kāi)盤(pán)時(shí)，幾乎不可能看到的折扣幅度。
3. 自己買(mǎi)、推薦別人買(mǎi)、被別人買(mǎi)走都賺錢(qián)
這可能是恒大本輪營(yíng)銷(xiāo)戰中最顛覆性、最具吸引力的舉措。簡(jiǎn)言之，就是保障客戶(hù)的“零風(fēng)險”，還能輕松賺錢(qián)，誰(shuí)遇上這樣的好事估計也難以抵擋住吧？
4.最低價(jià)購房+無(wú)理由退房
之前實(shí)行的“最低價(jià)購房”和“無(wú)理由退房”兩大兜底權益仍然有效，規定如果客戶(hù)所購樓盤(pán)價(jià)格下調可獲補差價(jià)，辦理入住手續前均可無(wú)理由退房。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是買(mǎi)貴了可以補差價(jià)，買(mǎi)錯了可以無(wú)理由退房。恒大這樣的舉措，在風(fēng)險控制的最后一環(huán)，最大程度的保障了購房者的利益。
憑借一系列營(yíng)銷(xiāo)“組合拳”掀起“云賣(mài)房”熱潮的恒大，為樓市再添了一把火。
二、恒大刷屏背后的營(yíng)銷(xiāo)邏輯：敢為天下先，奠定房產(chǎn)網(wǎng)紅老大地位
不難看出，恒大的營(yíng)銷(xiāo)套路可以說(shuō)是步步為營(yíng)，其他房企品牌甚至來(lái)不及抄作業(yè)，它就升級了，用線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)2.0版又一次把“作業(yè)本”掀翻了，這個(gè)地產(chǎn)行業(yè)的革新者每一次的“轉向”， 似乎都能把業(yè)內同行打個(gè)措手不及。在整個(gè)市場(chǎng)因為疫情而變得慘淡時(shí)，恒大以靈敏的嗅覺(jué)、果斷的執行力、敢為人先的創(chuàng )新理念，運用互聯(lián)網(wǎng)思維，邁出了“云賣(mài)房”的第1步，推出了網(wǎng)上賣(mài)房的營(yíng)銷(xiāo)策略，打響了打折促銷(xiāo)的第1槍。
伴隨著(zhù)恒大打響網(wǎng)上賣(mài)房“第1槍”，眾多房企紛紛駛入線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的賽道。
三、優(yōu)惠組合拳拳到肉，最大程度俘獲消費者心智
房子常有，而優(yōu)惠不常有。對于廣大剛需來(lái)說(shuō)，恒大這波“組合拳”優(yōu)惠政策，確實(shí)是“拳拳到肉”的存在，極具吸引力。而且恒大每一次的優(yōu)惠都在加大和升價(jià)，購房門(mén)檻從5000降到2000，還推出了“全國78折+恒房通97折+疊加額外折扣”的大型讓利狂歡，折扣不斷疊加，還有最低價(jià)保障、無(wú)理由退房的兜底權益，再加上恒大推出的各種輕松賺錢(qián)的快樂(lè )。
四、全民參與，引發(fā)裂變式傳播
自恒大帶領(lǐng)網(wǎng)上賣(mài)房風(fēng)潮以來(lái)，網(wǎng)上購房?jì)?yōu)惠政策已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮，很多房企都有，但是能夠引發(fā)“全民參與、人人獲益”的全民賺錢(qián)游戲的，目前僅有恒大一家。
在恒大的營(yíng)銷(xiāo)政策中，我們可以看到，不論你買(mǎi)不買(mǎi)房，最后有沒(méi)有購房成功，都是沒(méi)有任何購房風(fēng)險的，甚至還有回報。不難發(fā)現，通過(guò)推薦賺傭金及獎勵，激勵全民參與成為恒房通會(huì )員，恒大通過(guò)各色手段盡可能覆蓋了各種場(chǎng)景下的用戶(hù)參與活動(dòng)，提升了用戶(hù)的參與感，通過(guò)源源不斷的吸引新用戶(hù)參與這場(chǎng)活動(dòng)，將用戶(hù)基數進(jìn)一步擴散，不斷的提升裂變的用戶(hù)范圍。
對于大多數品牌來(lái)說(shuō)，包括房地產(chǎn)品牌，將業(yè)務(wù)的主戰場(chǎng)轉移至線(xiàn)上是未來(lái)的重點(diǎn)方向。而接下來(lái)更重要、更嚴峻的任務(wù)則是：品牌營(yíng)銷(xiāo)思維模式如何更好地適應線(xiàn)上賣(mài)房的大趨勢，以準備好的姿態(tài)，打好每一場(chǎng)仗。這其中，恒大每一次的搶先入場(chǎng)，無(wú)疑給我們做出了好的的示范。以上便是關(guān)于恒大地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的分析，如有更多問(wèn)題請咨詢(xún)非常差異。